VINPA

'Tôi nhận ra rằng thà làm việc cho khách hàng còn hơn là cố gắng tối đa hóa lợi nhuận cho đại lý'.

Nếu nguồn điện quan trọng với cuộc sống, thì năng lượng chính là nguồn điện tại văn phòng Authority Auto ở Sherman Oaks (California, Mỹ). Bởi vì giám đốc của Authority, Oren Weintraub, đang làm công việc mà anh ấy ưa thích: thương lượng các giao dịch mua xe và tiết kiệm tiền cho khách hàng của mình.

"Tôi yêu nghệ thuật thương lượng", Weintraub nói với Edmunds. "Thương lượng cũng giống như khiêu vũ, bạn phải biết sẽ nói gì và nói vào lúc nào. Bạn phải có chiến lược, và trên tất cả bạn phải biết làm cách nào để tạo ra đòn bẩy".

Mặt trái của công việc? "Khi thực hiện giao dịch mà không nhận được những gì mình muốn, điều đó làm tôi phát điên". Weintraub phân trần, người đã từng là quản lý bán hàng ở một đại lý hàng đầu của Ford ở Los Angeles. Anh bắt đầu công việc hướng dẫn dịch vụ mua xe cho khách hàng khi nhận ra rằng, thà làm việc cho khách hàng còn hơn là cố gắng tối đa hóa lợi nhuận cho đại lý.

Oren Weintraub tại văn phòng Authority Auto của mình.

Với công việc hiện tại, anh nhận được phí thù lao từ khách hàng của mình, khoản phí mà Weintraub cho rằng rất nhỏ so với những gì khách hàng có thể phải trả thêm nếu tự mình thương lượng với các đại lý. Anh tin rằng những người môi giới mua xe nhận khoản tiền hoa hồng từ đại lý là một xung đột lợi ích.

Trong cuộc đàm phán

Để biết được cách thức tạo lợi thế đằng sau việc thương lượng của Weintraub, cùng đi vào những trường hợp đàm phán cụ thể của anh.

1: Thương lượng mua Mercedes G500 đã qua sử dụng

Khách hàng thuê Authority Auto tìm một chiếc Mercedes G500 cũ. Nếu còn mới, chiếc SUV có giá gần 100.000 USD. Weintraub tìm ra một chiếc G500 cũ đời 2005 đã chạy gần 47.000 km tại miền Bắc Califonia.

Trong đoạn hội thoại dưới đây, cả Weibtraub và nhân viên bán hàng (salesman) đều cố gắng để đạt được mục đích của mình. Nhưng Weibtraub khiến cho anh chàng kia nghĩ rằng đang có nhiều chiếc G500 chờ được bán chứ không chỉ có xe của anh ta, nhờ đó thương lượng nhanh chóng kết thúc.

Salesman: Tôi muốn trò chuyện với anh về chiếc G500 mà anh đang quan tâm.

Weintraub: Tôi vui mừng vì anh đã gọi bởi chúng tôi dường như đã quyết định mua một chiếc xe khác. Mức giá mà anh đưa ra cao hơn so với những gì khách hàng của tôi muốn chi trả.

Salesman: Ồ, vậy mức giá nào thì phù hợp với anh? Tôi đang cố gắng đây.

Weintraub:Anh đưa ra chiếc G500 đời 2005, chạy 47.000 km cùng mức giá 49.000 USD phải không? Khách hàng của tôi muốn mức giá chỉ ở 44.000-45.000 USD. Tôi hiểu các anh muốn bán chiếc xe này rồi, nhưng một lần nữa, đó không phải là mức giá phù hợp cho khách hàng của tôi.

Salesman: Thế thì Oren, để tôi hỏi anh điều này nhé. Tôi biết anh là một doanh nhân, và cả hai chúng ta đều bận rộn. Vậy nếu tôi đưa ra mức giá 47.900 USD, anh sẽ đồng ý chứ?

Weintraub:Tôi sẽ đồng ý nếu anh có thể ra giá 44.000 USD, chúng tôi sẽ nhanh chóng kết thúc đàm phán. Nhưng tôi không muốn nói điều này cho khách hàng nếu đó không phải là một đề nghị thực sự.

Salesman: Ok. Tôi sẽ cân nhắc. Một câu hỏi nữa, hiện tại anh có nhận đàm phán mẫu xe nào nữa không?

Weintraub: Những gì anh làm bây giờ có thể giúp anh có nhiều thương vụ hơn đó. Nếu chúng tôi tìm thấy một người chuyên nghiệp và kiên trì về mức giá, tôi sẽ giới thiệu cho anh nhiều khách hàng nữa.

Salesman:Tôi sẽ gọi lại cho anh ngay.

Để ý rằng, qua đoạn nói chuyện này, Weintraub đưa ra các thông tin liên quan đến xe như đời 2005, đã chạy 47.000 km, đây là những yếu tố cơ bản cần thiết nhất để đưa ra mức giá cơ bản. Năm sản xuất, nhà sản xuất, mẫu xe, số km đã chạy, điều kiện thực tế và chi tiết bảo hành sẽ ảnh hưởng nhất đến giá xe.

Sau một vài vòng thương lượng, cuối cùng Weintraub giúp khách hàng mua chiếc Mercedes G500 rao bán ở 49.995 USD với mức chi trả 45.500 USD, tiết kiệm khoảng 4.500 USD.

Ngoài đưa ra tình trạng thực tế của xe, còn gì có thể khiến Weintraub có thể thương lượng ở mức giá thấp nhất?

(Còn nữa)